Как прописать контролировать дистрибьютора рекомендованную цену на полке

Как производителям бороться с демпингом на свои товары в розничных сетях?


Один магазин занизил цену на товар, потом на него поравнялся другой — и так вплоть до нарушения рекомендованной цены самыми крупными игроками рынка. Поэтому одним из наиболее эффективных способов борьбы с нарушением РРЦ является быстрое обнаружение первого нарушителя с последующим выравниванием цены на его полке. Если этого не сделать вовремя, уже совсем скоро производитель столкнется с массовым демпингом на свои товары и не сможет найти того крайнего, кто заварил всю эту кашу, ведь все магазины будут показывать пальцем друг на друга.

Почему производители отказываются от дистрибьюторов


– При этом возникают определенные сложности в вопросах ценообразования. Непросто контролировать цены на полках торговых сетей». К тому же наличие у ритейлеров распределительных центров (РЦ) превращает дистрибутора в продавца воздуха.
«Вся его роль сводится к переоформлению документов от своего лица и получению посреднических процентов»
, – считает Андрей Николаевский. Собственные РЦ (на сегодняшний день их имеют «Перекресток», «Петровский», «Копейка» и некоторые другие ритейлеры) избавляют и производителя, и сетевую розницу от лишних посредников.

Как прописать контролировать дистрибьютора рекомендованную цену на полке


Здесь собирается вся необходимая информация со всех объектов контролируемой головным офисом территории – от региональных представителей до конечных дистрибьюторов. Производитель имеет доступ к любым данным по работе торговых представителей нижних уровней — к базе клиентов, документообороту, информации о работе всех торговых представителей, доступ к отчетности и аналитике. При необходимости, система изменяется под специфику организации и реализуемой деятельности. Система распределения гарантирует полноценное управление дистрибуцией, позволяя оперативно получать всю необходимую информацию о продажах и продвижении товара через дистрибьюторскую сеть и вносить необходимые управляющие корректировки для более эффективного функционирования сети дистрибуции. Производителю доступны для контроля следующий функционал дистрибьюторской сети: Планирование «сверху-вниз» Контроль соответствий иерархичных планов Регламентирование работы агентов (маршруты, график визитов, задачи) Контроль агентов на карте (в режиме онлайн) Параметры мерчандайзинга (срез остатков, фото выкладки, контроль цен) Создание и контроль опросов и нововведений на все уровни В системе можно проверять базы данных дистрибьюторов, которая позволяет контролировать вторичные продажи, отличие цен дистрибьютора от рекомендованной цены производителем на допустимый показатель. Большинство действий на нижних уровнях можно передать на верхний уровень.


Переход на прямые контракты – источник увеличения объема продаж аптечной розницы и фармпроизводителей


При существующей схеме «производитель-дистрибьютор-аптечная сеть» дистрибьютор выступает промежуточным звеном, которое получает финансовую выгоду, осуществляя услуги для производителя и для аптечной сети. Речь о тех логистических услугах, которые оказывают дистрибьюторы. На рынке есть сформированная стоимость логистических услуг, которая выражена определенным процентом. Ценообразованием на фармацевтическом рынке управляют дистрибьюторы, которые формируют ценовые предложения.

Маркетинговое агентство Life-Marketing


Обратная сторона – неуправляемость данного канала продаж и зависимость от партнёра и качества работы его персонала, активности конкурентов, с которыми может также работать Ваш партнер, ошибок в ценовой политике и отсутствии контроля цен (например, на полках в розничных магазинах). Часто распространённый случай из нашей практики. Отдел продаж рапортует о росте сети партнеров, расширяющейся географии партнеров, отгрузках партнерам товара на реализацию и предоставлении маркетинговой поддержки и прочих инструментов поддержки продаж (образцы, стенды, каталоги и тп).

Энциклопедия маркетинга


Общая схема распределения продукции Таким образом, на каждой стадии продвижения формируется цена продукции для следующего звена: для дистрибьютора или оптовика, для розницы, для конечного потребителя. Собственное представительство или независимый дистрибьютор Для выбора формы работы в регионе необходимо учесть два ключевых фактора: желаемый уровень влияния на рыночную ситуацию и цены в регионе; затраты на организацию и поддержание структуры. Собственное представительство обычно лучше защищает интересы компании и влияет на рыночную ситуацию.